位于巴黎中部的克莱蒙费朗100多年来一直是米其林轮胎世界的中心，缓缓走进米其林总部，最先听到的时水流潺潺，一条小溪欢快舒畅的恣意流淌，彰显出米其林保护环境的重要理念。

    如果说保护环境仍然略显虚无，那么轮胎质量则很多时候更加实际，它包括可靠、耐用、创新和售后等指标。而实惠呢？首先是质量好，再是价格便宜，而达到实和惠黄金结合点的产品，实是凤毛麟角。

    米其林从不否认他们100多年来一直销售着全球最贵的轮胎，但他们为何一直强调自己对顾客是最实惠的？米其林对中国市场的新一轮开拓计划是怎样的？如何应对中国这个特殊的市场？在米其林工作了26年的全球卡客车轮胎业务总裁Pete Selleck将为中国用户参透其中的深奥玄机。

要继续扩大中国市场

记者：米其林集团对亚洲特别是对中国市场有何认识和规划？

Pete Selleck：我的结论是：中国是一个重要的市场，我个人很愿意花更多时间来解决中国市场的事，这确实会带来业绩的极大提升。我们努力的方向首先是大力降低油耗，再有就是帮助用户降低成本，还有保障司机以及所有相关人员的安全。

    现在，我们的目光已转向亚洲，亚洲市场是非常大的，目前总容量有6800万条轮胎。有16%原配，18%的替换市场，而子午化率只有48%，相对于全球65%的平均水平明显偏低。同时，整个亚洲市场的多样化比较明显，各个国家情况不一样，比如印度市场子午化率只有3%，而日本是100%。

    全球卡客车轮胎的市场规模为1.47亿美元，亚洲占有46%的市场，这是最大的一个市场，其中很大的原因就是中国市场份额较大，欧洲加北美一共有1/3的份额。在替换市场，全球总的市场需求是12200万条，这里62%是子午线轮胎，亚洲市场占36%，是目前世界上最大的市场。亚洲加上东欧和南美，在很大程度上弥补了由于北美市场增长缓慢带来的影响。2007年，北美市场增长虽然缓慢，但并没有影响我们全球业务的发展。

    我曾跟欧洲的客户去参观我们在中国的三家工厂，欧洲客户都给我们一个反馈，他们说通过这个参观，才真的理解了“中国制造”和米其林之间到底意味着什么，简直是天衣无缝，现在我们要做的工作就是帮助中国的客户来理解什么叫“质量”。

    我们未来要扩大在三个市场中的份额，一个在亚洲，一个在南美洲，另外一个在东欧，我们还有计划扩大在中国沈阳工厂的生产能力。

    我们在中国的市场份额正不断增加，每年有20%的增长速度。同时，我坚信未来十年，中国的运输企业会越来越现代化，会越来越先进。

卖的是里程  降的是成本

记者：如果说有什么东西是米其林一而贯之的，那是什么？

Pete Selleck：创新。包括技术创新和商业模式的创新。就拿翻新来说，它更多的是一种商业模式，这种模式更有效地使消费者知道，我们一方面帮助车队降低成本，另一方面我们保护了环境，减少了废旧轮胎。

    米其林现在的商业模式，在中国市场上是可行的，几年前我们担心，米其林这个高端品牌进入一个低端市场竞争，情况会很糟糕。我们在中国培养了一个销售团队，去市场上宣传推广米其林，销售人员会告诉用户胎压、气压，胎纹和使用寿命等方面的知识，然后给用户一些建议，怎样通过使用更好的产品带来效益的提高。

    我们轮胎有这样那样的好处，带来的价值可以抵消客户的投入，实际上也是降低成本，这不是一时的，而是持续的，用户可能会要求我们轮胎怎样去做，包括刻沟等，用户首先要有一个承诺，自己在什么情况下去使用，我们卖轮胎时不说产品，而说卖的是多少公里，在欧洲用的就是这种模式，这是米其林的解决方案。

    对于很多车队来讲，由于面临资金流转的压力，通常会选择买便宜货，不想在第一次投入时花很大的资金。但我们向用户介绍时，则会让他们明白必须实现更大的价值，你不是在买一条轮胎，而是在投资一套轮胎，这样才能得到更好的回报，我们甚至可以让他们尝试分期付款的方式来购买。

记者：怎样看米其林的技术设计？

Pete Selleck：米其林有两个核心技术，其一就是轮胎的自我修复能力，在整个轮胎寿命周期内，不会让轮胎损失它的性能，另一种技术是在轮胎周边缠绕钢丝，加强轮胎的耐磨性。

    我们的新的技术设计中，有一款轮胎的沟槽设计为双波浪型，轮胎的切面上有一个波纹型的结构，可以提高占地面积，这种横向的、纵向的、双向的波纹，不但能提高占地面积，还能提高轮胎的耐磨性。

    还有一种轮胎沟槽设计成雨滴型花纹，无论怎样磨损，沟槽的宽度和深度都能保持一致。在车胎底部多出这么一块非常细小的橡胶，这可不是一件容易做到的事。

    举个例子，欧洲现在公交车上使用的轮胎，沟槽被设计成双波浪形状，可以使轮胎带来15%的寿命延长，同时也可以提高10%的抓地力，通常来讲，一个轮胎承受重量增加会损失它的抓地能力，对米其林来讲，我们可以同时提高这两方面，米其林轮胎可以使它的承载能力增加7.5吨，采用我们的新技术，一条轮胎可以顶传统的两条。

创造价值的服务优势

    记者：在欧洲看到了很多Euro Master轮胎服务店，据说售后服务非常棒，服务对米其林意味着什么？

    Pete Selleck：服务是将几百个小的事情集中在一起，我们一直试图教育我们的售后提供高质量的服务，比如一辆卡车发生故障停在路上，找不到维修点，可以打个电话找到我们的呼叫中心，我们会派最近的售后去服务，即使是凌晨2点接到电话，我们也一样45分钟内赶到。

    我以前带台湾客户去欧洲参观很多售后服务店，一个店老板告诉他们：售后服务的资金流是卖产品的3.5-4倍，看来，售后是他极其重要的资金来源。

    当然，我们在中国售后服务的利润还非常低，不过发展很快。我们正在推动我们的零售商来做这些事情，让他们明白做这些事情是有利润的。我们在说服零售商的同时，实际上也是在帮助用户降低他们的维修成本。

    就拿翻新来说，中国对子午胎的需求有600万条，中国的很多工厂采用传统式的轮胎翻新，中央电视台曾报道过。而米其林致力于提供高质量的翻新，有一套完整的标准，如果不是高质量的翻新，那是非常危险的。

    我可以举个例子，以前在北美市场，我看到高速公路上很多卡车的轮胎表面和胎体磨损分层，我就决定在北美生产高质量的翻新轮胎，我们授权给零售商，让他们做翻新业务，现在我们在北美做到30%的市场份额。现在北美市场的卡车轮胎分层的越来越少，我很高兴看到这种情况。

记者：那么在服务领域有没有挑战存在？

Pete Selleck：我们的挑战是什么呢？首先是要加快速度，超过我们的竞争对手，另一个是要保持我们的世界领先地位，包括在子午线、原配、替换和翻新市场上。

    我知道，中国这个翻新市场刚刚起步，我们会逐步开拓这个市场。我们要提高销量，提高在世界市场的占有率，尤其在替换市场和翻新市场上，我们也会不断开拓，提供一种有别于竞争对手的服务。

中国国情改变米其林

记者：飙升的原材料价格会不会影响你们在中国的销售业绩？

Pete Selleck：就橡胶而言，卡客车轮胎当中有40%的原材料是天然橡胶。其价格在7年前是一公斤65美分；而今天，这一价格已经涨到了每公斤3美元。

    所以说，石油、橡胶等轮胎的主要原材料价格是有不断飙升的趋势，不少轮胎企业提高了产品价格，这意味着我们确实很难通过内部消化的方式完全化解原材料上涨的压力，我们不得不让用户来承担一部分，米其林6月份也将提高其在中国销售的卡客车轮胎价格。

    其实，价格不能算是最重要的购买与否的最终标准。米其林轮胎能给客户带来长期效益，这表现在很多方面，比如在欧洲的一家货运企业里，它的成本是这样组成的：司机工资占28%，燃油消耗占27%，轮胎花费占2%～3%。燃油在成本中的比重随着油价一起飙升，由7年前的15%到现在的27%，有超越司机工资的趋势。而对卡车来讲，滚动阻力造成的燃油消耗占1/3，米其林轮胎可以降低30%的滚动阻力，也就意味着节省6%的燃油，从而降低6%的废气排放，这中间产生的效益非常明显。

    来自亚洲尤其是中国竞争者的压力，来自中国具体国情的推动，我们也在不断尝试着改变自己，以提升我们的销售业绩。

未来三件事：创新、质量、人才

记者：米其林集团的未来愿景和规划是什么？

Pete Selleck：米其林整个集团的愿景是要成为世界轮胎生产厂家的引导者，实现这个目标，我们就要经过创新，包括安全创新。首先我们要看这个轮胎的话，第一就要看安全，生产高质量的产品和服务，我们会不断的去提高去改善，包括我们的效率，还有一点是要尊重环境，保护环境，那么整个轮胎对环境的保护，以及它带来的一系列影响，我们都会非常关注。

    有三件事是米其林一直要耐心做的，第一是创新，第二是产品的质量，第三个是我们的人才，这三点一直是我们自豪的地方，并且一直在前进。我们有传统的竞争对手，新的竞争对手也正迅速崛起，我们看到竞争对手投入新产品的速度非常快，我们也做了很多工作，怎么使产品从研发、生产到投入市场时间更短。

附文：米其林技术中心

    米其林集团每年都会投入大约6亿欧元进行研发，有资料显示，整个轮胎行业中，米其林的研发投入规模最大。
米其林技术中心跨越三个大洲：欧洲（法国、西班牙）、北美洲和亚洲（日本、中国、泰国）。按照国际化、跨领域的组织形式，该中心4000多位员工在以下领域开展先进的研究工作：

●材料：轮胎是由超过200种以上的原材料制成的。
●性能：抓地力、噪音、舒适度、操控性、耐磨性、燃油消耗、耐久性
●轮胎设计：结构、胎面花纹
●模具和电脑模拟
●制造工艺
●防振动、轮胎压力监控和路面接触系统
该中心拥有多种世界领先的尖端科技：
●使用核磁共振技术、分光镜、色谱仪、显微镜、X光和功率计，进行轮胎配方和金属/纺织物强度的分析。
●在静态和动态测试仪上以及在赛道试车时，进行轮胎的测试和监控。
●配备了静态和动态测试设备的车辆实验室