成功把脉  占领旅游包车市场

    除了善于抓住机遇，陈钦生对珠海客运市场有着敏锐的嗅觉。

    非典过后，大多企业还在喘气复苏，准备走出低迷谷底，陈钦生及时地觉察到春江水暖。

他认为，经过半年的萧条沉寂，旅游市场势必有一段高峰期，港澳台旅客将有一波进入大陆观光旅游的高潮，旅    游包车业务有望激增。

    陈钦生决意拓展旅游包车业务。甫经非典困境，斥资开拓市场，不少人看来真是冒险的商业之举，陈钦生却一经决定，百折不回。

    自筹资金600万，购进10台大巴，珠海机场运输有限公司以旅游包车自有车辆，迈入珠海运输企业前三之列。如陈钦生所预期，当年圣诞节至春节期间，珠海旅游客运市场需求旺盛，旅游包车满载旅客，络绎奔驰，公司得益于其前瞻的判断，开始大幅盈利。

    2004年，燃油价格一路攀升，旅游大巴成本日益增高。陈钦生发现，港澳台及内地旅客中，大多为不到20人的小型旅游团，小团用大车，不仅废油，而且缴纳规费数额较高。“如果选用小车，油费低，规费低，必将大大降低成本。”陈钦生再次准确瞄准市场需求，作出恰当反应。

    随即，陈钦生斥资300余万购进10台依维柯，在市场上打价格战游刃有余，不几月，几近包揽珠海小型旅游团的所有业务。

    两番拓展，珠海机场运输有限公司的旅游包车业务狂飙突进，从当地旅游客运市场的20多家企业中昂扬而出，顾盼自雄。

通过认证  叩开通向外企大门

    在市场上扎根日深，陈钦生带领公司不断拓展业务。其间，珠海BP化工有限公司闯入了他的视野。

    这家已经上市的外企正面向珠海租赁公务用车服务。“上市公司信誉好，知名度高，鲜有拖款，且有着先进的管理经验，当时我们很希望争取这次机会。”

    珠海BP化工有限公司在与陈的会谈中，抛出一连串20个问题，陈钦生一一从容应答。对方问：你们是否通过了ISO9000认证？

    作为民营运输企业，在珠海通过ISO9000认证的可谓寥寥。对方的问话引发了陈钦生的思考：通过ISO9000，须投入大量的人力财力，支出势必增加；但从长远来看，该项认证可降低企业经营风险，规范工作流程，完善管理体系，提升公司整体形象。左右权衡，陈钦生认为，“企业要有广博发展，必须投入成本搞ISO9000。”

    经过不懈努力，2006年9月18日，一张从深圳质量认证中心颁发的认证证书如期而至，叩开了通向外企的大门。
不久，陈钦生如愿与珠海BP化工有限公司签约。

    这，不过是珠海机场运输有限公司与外企合作的一个序幕，在这之后，是更为广阔的天地。

    建明工业珠海有限公司、东方海外货柜航运中国有限公司珠海办事处、珠海市共创有限公司、埃尔凯电器珠海有限公司、珠海伟创力集团公司接踵而至。改制4年，陈迎来了黄金年代。

    其后，公司殊荣不断：2006年度，荣获广东省企业联合会和广东省企业家协会授予的“广东省诚信示范企业”和“诚信公约会员单位”、珠海市工商管理局颁发的“守合同重信用”奖、珠港机场管理有限公司“最佳合作伙伴”奖等荣誉称号。

分期支付  与韩国大宇的合作

    2006年，为保持市场上的竞争优势，公司部分车辆面临换代。

    此前的两批购车，已经耗资近千万，再筹资金万分困难。“能不能采用分期付款？”陈钦生灵犀一闪，想到新的融资方法。在运输行业，由于客车价值数额颇大，为规避风险，生产厂家均采用一次付款结算方式，这早已是约定俗成的。

    陈钦生开始向国内多家客车生产厂家联系，遭遇多次闭门羹，他不气不馁，将目光投向韩国大宇，只要还有希望，他就要试一试。

    当年9月，韩国大宇对珠海机场运输公司全面考察后，其总经理朴正弘飞赴珠海，陈凭借对方意欲攻入机场快线的契机，两小时洽谈博得对方信赖。此后，双方在桂林签约，陈钦生采用长达两年每月分期付款方式，购置29台高一级客车。

    陈钦生说，5年之内，公司将稳步壮大，发展到250台车，规模几近现有2倍，涉足物流业，并将投入资金用于信息化建设，建立自动调度平台，建设成集民航班车、旅游包车、汽车租赁、汽车维修、出租车、物流等多元化经营的综合运输企业。

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