攻防兼具 抢占市场－庄宝麟专访 |
| From: 《运输经理世界》2008年第4期总第338期 Author: 艾菲 熊燕舞 |
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这是来到湖北省客旗下四大客运站的旅客均可享受到的航空式服务，4个不同色彩的“航空服务班”一度成为湖北知名企事业单位争相聘请的礼仪队。
“企业品牌的塑造是个逐步改变的过程，落后的要改，花钱不多的要迅速改，新的要日益完善。”庄宝麟认为，优质服务是运输企业品牌的最高内涵，也是守“江山”的基础和内在力量。
至今，湖北省客花了4年时间自筹资金一两亿元，改造了属下的4个一级车站；又花了一年时间全力塑造企业CIS，注重运输企业品牌的服务质量内涵和社会公允度，打造出湖北省客品牌体系：
一个品牌――省客集团；两快――湖北快客、KK快运；四站；八优――新华路客运站“小红帽”服务班、傅家坡客运站“客运天使”服务班、金家墩客运站“七彩”、服务班、宏基客运站“春天”服务班、武昌运输武汉至黄石班线、汉口运输武汉至黄州班线、第一运输武汉至苏州班线、第三运输武汉至长沙班线。
此外，湖北省客还开通了集团票务一号通。旅客只须拨通一个电话，就可以咨询到武汉四大长途客运站中的班次信息，订到其中任一车站、任何方向的汽车票。
历年春运和黄金周运力紧张时期，湖北省客还多次开展了大型公益活动，两度捐出800张省内长途汽车票，免费资助武汉地区高校800名寒门学子回家过年；联合新闻媒体携手举办“和谐交通，送老区民工回家过春节”的活动，对红安、罗田、英山、麻城等革命老区的3000名民工实行半价优惠；推出帮扶困难旅客，为有特殊困难的旅客提供买一张回家车票、打一个免费电话、供应一餐饭的特殊服务；还对大年三十滞留在车站的已购票旅客，实行免费共进年夜饭，并免费提供住宿。
对客运企业来说，优质的服务是打响企业品牌的软广告，而汇集四方客流的客运站，无疑是企业硬广告的最佳窗口。在这一点上，又一次证明了庄宝麟的灵活与睿智。
与许多客运站不同的是，在客运站内的所有显眼位置，湖北省客干脆将与车站无关的零碎广告全部撤下，并换上自家品牌广告。其它广告仅限于在车站的天花板侧面、走廊等处设置，而且，广告内容也受到一定限制。“整个车站看起来干净、清爽，这也是我们的品牌形象。”庄宝麟说。
知名品牌下的运输延伸服务，让湖北省客的客运经营不断增值。
“省际货物24小时抵达，省内寄货12小时到达，货到武汉4小时送达收件人。”这是湖北省客公开的服务口号。利用自身的客运网，近几年来，湖北省客开发的快运服务为其带来了丰厚的客运附加值，2005年为800万元，2007年一举飙升到1800万元。
此外，湖北省客取消了四大客运站内散乱的小超市，并专门划出一块区域，打造自己的品牌超市——车站超市，利用普通超市的供货渠道，严把采购关，实行公益性服务，力争以服务质量取胜。据称，每年“车站超市”将为湖北省客新增利润30余万元。
旅游客运的比较优势
近两年，旅游旺季的到来以及旅游热的逐步升温，使得武汉市外出旅游者逐渐成为公路客运的重要客源，已占到武汉公路旅客人数的30%，且这一比例还在上升。
记者了解到，继春运期间开通武汉至银川、昆明等地的超长旅游班线之后，2007年4月6日，湖北公路客运集团又新增武汉至广西南宁超长旅游班线。乘坐这条班线，要在卧铺车上呆16小时，是该集团所有开行线路中耗时最长的线路之一。公路客运开辟如此超长班线，意欲何为？
“目前，由武汉前往南宁的火车全为过路车，每天3班，运行时间18小时左右，其中硬座车票为170元，硬卧下铺车票为300元。由于火车票源紧张，往往需要提前5天至7天订票，在旅游旺季，更是一票难求；而航空方面，武汉每天到南宁的2个航班，虽然运行时间才100分钟，但经济舱票价就得1090元，商务舱票价则达1420元。”
湖北省客一位负责人将竞争对手的情况了然于胸，“我们用的是豪华卧铺大巴，途经桂林、柳州等旅游城市，330元的票价和16小时的运行时间应该说相当有竞争力。”
记者从铁路部门了解到，尽管全国铁路实施第六次大提速，但由于从武汉到南宁除走京广线外还有支线铁路，因此速度不会有明显的提升。客运企业选择在这条线上做文章，显然具备一定的优势。
超长班线每天开行，客源够吗？湖北省客表示，经过数据分析，目前正开行武汉至桂林线，全程11小时，实载率已达到50％左右，南宁线并非启用全新线路，而是原来桂林线的延伸，乘坐率应该相当乐观。
新模式做靓旅游客运“蛋糕”
目前，湖北省客利用旗下的汉口新华路、金家墩、青年路、武昌宏基、傅家坡等各大客运站每天发往湖北、河北、江西、重庆、山东、安徽、广东、上海等全国18个省市区265条线路的3920个客运班次的自身优势，扩充公路客运旅游功能，开通了定点定时旅游客运直通车。这种定点定时的直通车是介于旅行社组团游和自助游之间的新模式，填补了旅游服务市场的一个空白地带，走的是廉价竞争的路子。
以2007年4月13日新华路客运站开通的武汉至凤凰古城四日游定点定时旅游直通车班线为例，其费用较跟团游便宜了150～200元左右，对工薪阶层出游者具有较大吸引力。旅客凭在车站购买的车票可以在景点买到打折门票，这样既提高了客车的实载率，增加了收入，同时也增强了景点的吸引力。
庄宝麟认为，当前，旅游客运已成为公路客运企业开拓运输市场的主攻点。湖北省客开办的专业旅游运输公司，把营运线路与旅游景点结合起来，和营运线路及其旅游景点所在的各地旅行社、风景区签订合作协议，旅客欲前往地周边景点游览，该公司均可提供免费转乘送达接待的“联乘旅游服务”，有效实现了公路客运业与旅游业的衔接。
记者还了解到，湖北省客的付家坡旅游集散中心和武汉一日游的合作开发项目已报经武汉市旅游局批准，并将在2008年3月份正式开业迎宾，开业筹备正在紧张进行中。
三层战略抢占更大市场
企业年报显示，2007年1～11月份，湖北省客集团完成窗口收入7.4亿元，同比增长23%；实现主营业务收入为2.5亿元，同比增长了19%；全年实现利润达4000万元左右，超额完成了全年经济工作计划。
庄宝麟表示，眼下，湖北省客的集团战略将分为三个层次：
第一是站点市场占有率。目前，在旅客发送量的市场占有率上，湖北省客的覆盖面已达全市的70%。近期，湖北省将新建武汉铁路高速车站，并将在其旁边规划建设一个长途汽车客运站。对于此类战略性新建车站，湖北省客将积极进入并控股。
“在武汉，以公路客运为主营业务的只有我们湖北省客，现在正在筹建武汉铁路高速车站旁的长途汽车站，项目开发权在武汉一家投资公司的手上，而且该公司也多次主动寻求与我们进行合作。”
此外，湖北省客已经“拿到手”的项目有古田车站，控制着武汉至西向客运线，也意味着控制了湖北省的西北出口。“两个项目都拿下来，将使湖北省客的市场占有率提高10%以上。”
其次是车辆市场占有率。“线路、车辆的发展就是市场”，庄宝麟表示，要以收购的形式扩大湖北省客的市场占有率，在线路分布密集、班次密度大的区域进行收购，并实行公车公营。
他透露，湖北省客每年在车辆收购上都要花费几百万，并且每年都会事先计划收购哪几条线，班线一旦收购成功，线上的市场占有率皆非常稳定。
第三，线路覆盖率。“中心站一定要省内县县通车”，这是湖北省客提出的经营口号。
广开站门，吸引地、县市客运车辆进站，不断提高客运站的班线覆盖面，进而大举提高客流量；在临近省份，实现湖北省客车辆通达地市，其中，对于与湖北接壤的地市则实现通达到县；距湖北1000公里以上的省份，根据线上情况实现客运班线通达到省会城市。
“通过以上三个方面的线路拓展战略，湖北省客的综合市场占有率将不断提高。我们的目标是争取5年内翻一番。”庄宝麟自信爽朗的笑声，似乎正预示着湖北省客美好的明日。
视窗：湖北省客的集团战略分为三个层次：第一是站点市场占有率；其次是车辆市场占有率；第三是线路覆盖率。总目标则是五年内翻一番。 上一页 [1] [2]
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