高品质、高性能带来高效益 |
| From: 运输经理世界 Author: 于忠青 |
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“2007年，华菱产销13000辆，出口2500辆，2008年华菱的机遇来了，我们的产销量将会再翻一番，超过25000台，出口要达到5000台以上！” 华菱董事长刘汉如在“2008年华菱汽车商务年会”上满怀激情的宣言，自此华菱实现了完美的收“官”。
2003年华菱重卡拉开攻坚战。2004年10月，首批70辆华菱重卡销往广东，随即进入全国市场；2005 年，在中国重卡市场处于艰难的低谷时期，华菱却选择新品上市，一年就卖出近4000辆。被业界称为一匹黑马，2006年，高调亮相汉诺车展，以92%的高增长率吸引了全球人的眼球，2007年，华菱重卡顺利实现13000辆的年销售量，2500台的出口总量， “五岳归来不看山，黄山归来不看岳”华菱董事长刘汉如经常爬黄山，做中国最好的重卡，刘汉如常把这句名言和自己的理念相结合，做为华菱的奋斗目标，正是因为有这种豪迈的精神和超越的胆识，才使华菱发展到现在，无论在销量还是在技术、综合实力上，已经成长为中国重卡行业的一匹腾飞的骏马了。
技术 实现自我创新后的蜕变
在强手如林、格局稳固的重卡市场中，新生产品必须具备优秀而独特的产品力，更大程度的满足用户需求，创造更多的运营价值，才能实现突破。华菱的前身是星马汽车，主要从事车辆改装，是中国市场最大的搅拌车制造商。在改装车的过程中，华菱大胆采购了世界主流汽车品牌， 特别是三菱汽车，充分利用国际合作平台，整合国际资源。从一开始华菱就订位为一个具有国际性的企业，华菱技术奉行“技术引进、自主创新、自主品牌”的产品开发原则。这就意味着华菱重卡与三菱的产品技术发展基本同步。华菱在“借”用国际先进技术的基础之上搞自主开发，在消化吸收的基础上搞自主创新。
刘汉如说，在华菱与三菱合作的过程中，华菱不是消极、被动的接受外来技术，而是在消化吸收的基础上全力推动二次开发与累计性创新。与此同时，华菱还与多家国外公司合作，充分利用国内重型汽车的零部件配套体系，一方面避免关键技术和零部件受制于人，同时使重型汽车高端产品的国产化率达到了60％，低端产品则完全实现了国产化。为确保产品具有自主知识产权地位，华菱集团始终坚持总成设计等核心技术的自主开发，重点放在整车系统的匹配、集成和优化上，牢牢掌握了整车设计的知识产权。
对于华菱创新和研发技术的投资，每年都以翻一番以上的高速度增长，年投入资金5000万元以上，短短四年内开发出500多个品种，并且创造了在发生事故中无一例重大人员伤亡的安全神话，安全性已成为华菱重卡最受用户欢迎的亮点之一。华菱的自主创新带动了重卡行业的技术进步和安全性升级，引领国内重卡行业的发展。
服务 以用户价值为核心的体现
安全是卡车使用者最关注的问题，而服务则是把握好汽车安全的最后一道防关，是做好“安全为本”的最重要辅助工作，是卡车企业经营理念的代表，能直接影响到卡车的销售和卡车在用户群中的口碑。刘汉如深谙此道，创业伊始就明确表态要“以坚实的服务铸就民族品牌”。华菱重卡坚持主动服务的策略，做到“防患于未燃“。
华菱自2005年成立第一批服务站以来，在着力打造服务网络的同时，逐渐形成了自己特有的售后服务的双向战略模式，即在各地区开设服务站之外，由华菱公司总部直接派出服务人员进行服务，形成了由技术服务总部直派服务队伍、地区办事处和地方特约服务站所构成的独具特色的三级服务网络体系。华菱已经构建成一个由技术服务总部，46个驻外办事处，300余名服务人员，350余家特约服务站组成的售后服务体系。这样华菱有效弥补了在一些保有量少的地区的售后服务能力。
华菱重卡每进入一个区域市场，华菱都会借助三级服务网络体系及时发现、排除、反馈产品早期生产过程中出现的问题。华菱每销售一辆车，都上门跟踪驻点服务，并将出现的问题迅速反馈到相关职能部门和相关配套厂家，迅速制订出解决方案，对于出现故障的零件及时给予更换。华菱采取了这种服务战略模式之后，不仅能更及时地为用户排忧解难，还大大缩短了产品的完善周期，很大程度上打消了用户对产品使用和维修上的顾虑。同时，扩大了华菱品牌的影响，在用户群中树立了良好口碑。
2007年华菱的海外出口达到了2500台，出口量的不断增加，使华菱的海外售后服务一定要跟上。华菱经过一番摸索，逐渐形成了属于自己的一套海外服务体系。在国际市场上，华菱重卡不断加强与国际配套商合作，除了可以解决出口售后服务难的问题外，更是为了进一步改进华菱的重卡品质，缩短与欧美重卡的差距，从而促进华菱的自身发展。另外，华菱坚持与当地真正有实力做品牌的经销商合作，除销售能力外，重点考察其服务能力建设，初期把提供相应服务培训、准备大量配件作为提升服务的一个重要方面。此外，华菱配备的专职服务人员还会定期走访客户，进一步彰显华菱重卡的品牌内涵和提升其国际竞争力。
营销 高性价带来高效益
不谋全局者，不足以谋一域。运筹帷幄，决胜千里；80%在于准备，20%在于实施，都告诉我们一个道理――凡事预则立不预则废。华菱人提倡凡事皆要做好策划，每一项活动都要系统思考，公司大策划、部门小策划，共同形成一盘棋。良好的销售渠道是产品畅销的基础。华菱全国的经销商近200多家，而华菱正是通过走高品质的产品路线的营销思想，才使华菱产品返故障率低，返修率低，大大保障了经销的利益，并为经营商赢得了良好的信誉！
华菱在产品的路线营销思路上一直走在最前面。如东风康明斯的LG发动机，正是华菱的率先使用，才得以迅速推向市场，现在华菱已经在大批量装备大马力LG发动机；又如最初法士特不做同步器，但华菱推动了法士特12档、16档同步器的面世，并在广东市场上被搭载到华菱重卡上推广。所以不以量而以品质取胜的华菱现在即使在数量上还是小客户，但法士特、康明斯这些大型供应商都一如既往地给了华菱很大支持，这是华菱合作双赢的典型事例。同样，一汽山汽改的457斯太尔车桥也是通过华菱重卡的使用推动了新产品的开发和技术进步，正在大面积推向市场。华菱一贯坚持的是引导市场、创造需求，而不是做追随者。
同样，华菱坚持的中高档产品销售思路开始日益清晰。近两年来，华菱销售的基本都是340马力以上重卡，在大马力上，华菱已经在全国占有一席之地；今年配装原装三菱发动机的重卡将销售上千台，配装原装日野发动机的重卡将销售800台，都是价格较贵的高端重卡。
2008年华菱的产品出现上下的延伸。这是销量翻番的保证。一方面，华菱推出了适合华北地区计重收费需要的轻量化“港口王”牵引车——华菱之星，以低成本战略“试水”相对层次较低的市场；华菱将推出一款全新的重卡，这一车型联合意大利共同研发，直接与欧洲接轨，它将发起对欧洲重卡的挑战。
用户对华菱的信任与厚爱给予了华菱人无尚的荣耀和激励。也真正体现了全体华菱人“用最好的产品来满足客户的需求，在品质上永远领先于对手”的高远追求。优秀的产品品质是体现华菱重卡使用成本和华菱重卡用户发家致富的可靠保证，而生产技术领先的高品质动力、让用户用上低使用成本的高品质动力，进而创造更多的个人财富和社会财富，是华菱人的社会责任，也是华菱人永远的不懈的追求！
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