多了一层皮，省了一笔钱

    陕西彩虹集团是一家1978年就开始创办的老国有企业，专门生产电子显像管液晶玻璃基板等。改革改制后，现在的彩虹集团已经实行全日式管理，因而对企业的保险等是按照日本的规范程序来做的。

    作为一家大型老国有企业，所生产的产品不出险便罢，一出险可能是几家保险公司都赔不起的。

    “彩虹集团请我们做了保险经纪之后，我们从美国请来相关专家组成专项组实地考察一个多月，取得第一手调查资料，原本一张纸的保单变成长达33页，其中包括保单审核意见，风险管理、风险分析、保险方案安排等。保险经纪人的作用就是给客户提供最好的保险方案、最优的而不是最低的保险价格。”赵艳说。

    安诺保险经纪人对其进行了一系列风险评估。经过这么多年的发展，它的资产状况、运营管理状况等都非常好，但是仍然是存在风险点的。由于它的运营状况良好，多年来彩虹集团所缴纳的保费都已变成保险公司的利息，所以各大保险公司都竞相争取低保费承揽保单，但是我们作为保险经纪人，还是要提醒保险公司，在看重其运营良好的同时也要把握其风险点，然后理性报价。

    “通过我们的努力，我们最终使客户降低了39%的保费成本，以前每年要支付将近400万元的保费。所以客户非常高兴。他们原本以为，请了保险经纪人，就是多了一层皮，肯定会增加一笔不小的费用，可是只有到用了我们之后才知道，他们离不开我们。”
    
    赵艳对此颇为得意，同时也苦于保险经纪行业为人所不知、甚至有误解的现状。

保险市场应该成为中介的市场

    赵艳苦笑告诉记者，“保险经纪行业在中国的发展不过5年历史，客户、保险公司当初也都不认可我们。”

    早在几年前，保险业内就有“把保险经纪人掐死在摇篮中”的说法，因为保险公司也误以为保险经纪人是要和他们抢占市场的。

    在国外，保险公司的职能不在于开发市场，而在于根据客户需求生产保险产品、保险基金的运作和资产管理。国外保险业务的85%都是有保险经纪人来做的，保险公司的主要资金来源则是保险基金的收益。

    而在中国，保险公司的发展仅仅有20多年的历史。保险公司的生存公式大致可以描述为：保费收入减去赔款、成本之后存入银行拿利息，再去买国库券—“这样的增值过程非常缓慢，虽然近两年中国保险业的发展步伐开始加快，在融资、购买基金等方面也受到相关政策的支持，但是经营状况仍不容乐观。截至2003年，中国五大寿险公司利润倒挂700多亿元。”

    赵艳表示，对于保险业务来说，以后保险的市场应该就是中介的市场，即更多地要交给保险代理、保险经纪人去做。近两年，随着市场的发展，国家政策导向是大力支持保险经纪人发展、跟国际接轨，同时引导保险公司的职能转变，保险公司的观念也在悄悄发生变化。他们越来越认识到，保险经纪人给保险公司也带来了好处。

    此前，保险公司和客户签订保单以后，很可能双方对保险的具体内容都是模糊不清的，而保险经纪人对客户资产的分布、内容、要求、设计等非常清楚。经纪人一方面给客户降低保费成本，另一方面通过到位的风险管理，实际上提高了保险公司风险资产的质量，还省去了保险公司的拓展业务费用。

    “保险经纪人由于熟知业务，所以能尽量规避很多麻烦和问题，做好保障。而保险公司近年在个性化、差异化服务方面也在不断提高，如果能够清清楚楚、明明白白地投保，他们会非常乐意的。”赵艳预测称。

道路运输责任险市场广阔

    “老实说，到目前为止，我们各个方面的压力都还比较大，客户还没有完全接受保险经纪人。跟民营企业和国有企业打交道确实感觉到二者差异很大。”

    “一方面，民营花的都是‘私房钱’，他们需要的是保障，如果能认识到这一点，也许投保等会来得更加干脆，但这只能在一些大型民营企业中看到，比如蒙牛集团，大部分中小民营企业对保险的认识和国有企业的领导是有很大差别的，他们很少投保，甚至出现骗保、诈保现象等。大型国有企业参保依然是近年来保险业发展的主流。”

    赵艳认为，中国目前保险的发展还跟不上物流业本身的发展。针对道路运输行业来说，就安诺保险经纪公司所做的业务来看，责任险在各保险公司的操作还处在起步阶段。虽然经过多年发展、探索，目前中国的保险产品已经得到不断完善和改进，但相对于客户需求和市场发展变化等仍显滞后。

    “物流保险业务的开展跟客户对保险的认识过程有关，对于保险公司来说，培育市场也有个过程。”赵艳谈到，很多物流公司已经认识到参保责任险的重要性，它跟财产险是有区别的。由于清算不到位，保险公司在出品责任险问题上，似乎表现出心理上的害怕，所以费率比较高。国家也曾不断研究如何修改责任险。

    现在，道路运输企业非常需要这样的保险经纪服务，安诺保险经纪公司现已开展的有客货承运人责任险和机动车辆保险等。但赵艳表示，交强险、第三者责任险等保险业务的技术含量都不是很高，因而竞争也很激烈，也是保险公司物流方面保费收入最快的部分。

    但是，也许当前最普遍的理念依然是：直接跟保险公司打交道就可以了，没有必要再经过经纪人这个中间环节，从而多产生一份费用。

    而赵艳强调：对企业来说，如果有保险公司能够把公司的各种财产险、责任险，甚至员工养老保险、医疗保险等都一揽子受理下来，或者有保险经纪公司帮他们打理这些事情，总会比企业自己特别抽调几个员工来负责保险事务更节省、更专业，从投保到结算、理赔、危机处理等，也都会更加顺畅。

    保险经纪业务在国外已经非常发达。他们的保险经纪人并不做简单的销售，而是全程为客户提供风险管理方案、进行保险安排、出险后的损失估算与协助索赔等，从而有效提高客户的保险权益，避免因前期投保中含糊不清的因素造成日后的问题和麻烦。

    另外，通过规模性的保险安排，保险经纪人还可以给客户带来保费上的诸多优惠。每个企业的差异特别大，可能某一个险种对这家企业没什么意义，但对另一家企业特别有用。如果分别单独购买各险种，那么保费会相当昂贵，如果有了保险经纪人，就可以由它代为合理设计、低价购买。

保险经纪人角色阐释

    商务运作充满了各种风险，传统的、新出现的以及许多未知的风险可能相互作用，影响一个组织从资产到其员工的许多方面，因此，保险经纪人致力于向客户提供高效全面的风险管理与保险方案。

    对客户来说，最重要的是花最少的成本获得最大的风险保障，这是国内外众多大企业聘请保险经纪人的原因。保险经纪人以自身专业技术和规模购买带来的优势，根据客户实际为其提供合适的保险产品。客户不必额外增加成本，却能有效控制和节约风险管理成本。

    保险经纪人实际是客户利益的忠实代表。通过对标的风险状况的准确评估，对资源、信息与技术进行整合，将适当的产品在适当的时候提供给适当的客户。在对客户的风险状况进行透彻的观察和分析的基础上，研究并制定特有的风险转移及保险采购方案。

    经纪人是保险公司的特殊客户，享有更优惠的投保条件，而它的每一位客户也会因此而受益。经纪人服从保险监管机构的管理，并对执业过错承担赔偿责任，确保客户利益不受损失。

    保险经纪人所有的风险管理与保险计划都是在对风险预测进行清楚而仔细的考虑之后分别进行设计的，并且将提供一整套的风险管理解决方案，协助客户建立一套风险统一管理机制，实现风险成本的最小化、合理化，为事业发展保驾护航。

    保险经纪人是站在投保人和被保险人的立场上为其提供服务的经济组织。通过细致的风险研究了解客户的保险需要，保险经纪人拥有采购最佳保险产品组织的知识、能力和谈判技巧。

    长期从事保险索赔的经历，使保险经纪人熟悉索赔方法、技巧和依据，拥有理赔经验丰富的保险专家和训练有素的索赔人员，能够为客户提供积极有效的索赔服务。全方位、全角度的沟通和监督，保证客户获得充分的索赔协助。

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