中国市场：百分百的渠道销售 |
| From: 《运输经理世界》2007年第04期总第326期 Author: 本刊记者 薛娇 |
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在美国易腾迈公司前不久举办的“年度全球销售大会”上，共有17家单位获得了2006年最佳合作伙伴。Intermec全球渠道副总裁Gary Jones表示：“公司与伙伴的紧密合作和团队精神，令全球各地的客户都能享用到出类拔萃的数据采集、移动计算和RFID解决方案。2006年度获奖的各位伙伴堪称‘荣誉合作伙伴联盟’中的佼佼者，Intermec为其取得的成功由衷道贺。”
记者：从获奖的合作伙伴名单中，可以看出，Intermec的在全球范围内所取得的成绩相当卓越。但目前，在中国市场上业绩似乎并不理想。请问，今年在中国市场上是否会有更优的渠道销售政策？
Gary Jones：在中国乃至亚洲地区，Intermec是百分百通过渠道销售来运作的。渠道对我们来说非常重要。今年我们在中国的渠道发展与应用将比去年更加活跃。去年我们的工作是以稳定渠道为主，希望能够跟原来的合作伙伴建立更加稳定的合作关系；今年我们将加大力度进行渠道建设，弥补之前在中国市场上的一些缺陷。
记者：请介绍一下为渠道销售提供支持平台的具体情况？
Gary Jones：目前，公司在国内共设北京、上海和深圳三个办事处，都是百分百通过渠道来进行销售的。其中，在上海还设有维修中心，为公司在国内销售的所有产品提供维修服务。
在中国，公司的团队分为销售团队和技术团队两部分。销售团队分为渠道经理和行业经理两个团队，技术团队负责和我们的合作伙伴一起来为客户提供最优的解决方案。
记者：中国的渠道建设与全球的渠道建设是否存在差异？主要表现在哪儿？
Gary Jones：从战略上来看，中国渠道与全球渠道并没有什么不同。在北美和欧洲市场，由于历史遗留问题，虽然我们的一些特殊项目仍采用直销模式。但从整体战略上来讲，我们都希望转移到以渠道为中心的销售模式。比如，在欧洲市场上，过去直销比例很大，而现在直销只占20％。在中国，由于是零起点，因此我们可以百分百进行渠道销售。从这个意义上来讲，中国渠道建设与全球渠道建设的战略是完全一致的。
记者：RFID技术产品在中国市场上开发和应用的重点侧重于什么？
Gary Jones：RFID产品的开发和应用在亚洲国家与美国有所不同。美国以商业集团或企业为主，政府不会在技术上花费很大的力气来推动。而在中国等亚洲国家，政府方面的推动力量是不可忽视的，这种力量也为RFID提供了很广阔的空间。
在中国，我们主要侧重于跟国内大的软件商、系统商联合推广RFID设备，共同找寻市场机会。从产品本身来看，可以说我们的RFID产品线是很完美的，可以满足从低端到高端的不同需求。在国内的销售政策上，我们会有选择性地进行推广。其实，去年我们在不同行业已经做了一些试点工作；此外，我们的一些项目也正在实实在在地启动，取得了很大的收益。
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