越南山德汽车运输有限公司的创立，开创了经济欠发达地区交通运输企业敢为人先，超常规、超前发展，率先实现国际化的先河。作为国内首家也是唯一家在越南投资设立公司的运输企业，在不到3年的时间里通过不断摸索，在发展区域性国际运输、谋划中国—东盟公路运输大通道运输蓝图方面取得了喜人的成绩，为中越两国交往交流做出了一定的贡献。

        实施这一创举的是广西运德汽车运输集团有限公司（简称“运德”），它由成立于1952年的南宁汽车运输总公司改制而成，是国家大型二类企业、一级客运资质企业、中国物流国际货代物流百强、“中国道路运输资质企业100强”、“全国服务业企业500强”、“广西50强企业”、南宁市明星企业。

        近年来，通过在越南、香港、澳门、贵阳等国内外投资设立子公司，以及成功并购北海汽车运输总公司、北海市客运中心，公司的经营网点由中国南宁、崇左两地扩展到中国贵阳、北海、澳门、香港和越南谅山等中越两国五省七地市，形成了背靠大西南、直通粤港澳、面向东南亚、服务泛北部湾经济圈的战略运营网络格局，一跃发展为综合性的大型跨国运输集团。

投资越南，大胆实施“走出去”战略

        走出去是中国人的好传统，早在2000多年前，就有张骞出使西域，明朝又有郑和七下西洋。运德走出国门最早缘于深深的越南情结，上世纪80年代末，运德就开始积极与越南同行接触，谋求开通中越跨国运输。2000年1月18日，公司第一条跨国客运班线—中国凭祥-越南谅山的开通，奏响了运德与越南运输企业“联姻”的前奏。

        2000年，朱镕基总理在政府工作报告中首次提出鼓励优势企业到国外投资。此后，党的十六大又提出实施“走出去”战略，鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资。

        此时，国内公路客运市场干线、热线运输供求已趋于饱和状态，支线、冷线运输市场还有待较长时间的培育，这种发展态势使运德遇到“瓶颈”，加之燃油料、通行费等运输成本逐年攀升，运价又长期难以到位，以及公铁竞争的日益加剧，国内公路运输的利润率越来越低，运德一时间困惑丛生。

        通过深入学习领会中央的经济发展大政方针，深刻分析国内运输市场的发展趋势和竞争态势，公司充分认识到：要牢牢把握企业发展的主动权，只有“走出去”开拓新市场，利用国内、国外两个市场和两种资源来优化自身的资源配置、拓宽发展空间，才能保持运德的可持续发展。

        运德作为地处广西首府南宁的企业，本身就有背靠大西南、东连泛珠三角经济圈、面向东南亚的地缘优势，在中国与东盟建立“自由贸易区”以及随后提出的构建中国—越南“两廊一圈”和大湄公河次区域经济合作区域，以及在建的中国通往东南亚国际大通道的综合立体交通运输体系中，运德辖内的经营网点都处于中国—东盟这一独特的国际黄金通道上，南宁作为连接华南、西南、华中以及中国东南沿海发达地区、港澳地区通往越南乃至东盟其他国家的高等级公路网中心的区位优势为运德“走出去”提供了广阔的空间和平台。

        为此，运德在中国“入世”之际对企业的发展战略进行了重大调整，并在中国与东盟签署建立“中国—东盟自由贸易区”协议后，正式启动了“走出去”的计划，经过3年多的不懈努力和艰苦谈判，2004年8月终于获准在越南投资设立山德公司，2005年8月开业，并在当年的第二届中国—东盟博览会前夕，以关口接驳联运的方式率先开通了南宁-河内跨国旅游客运班线，以最直接、最具体、最实际的方式在全国乃至东盟各国的客商面前闪亮登场，成为博览会的一大亮点，一炮打响了“运德”-“山德”的企业品牌，让世人共同见证了运德“走出去”的第一步。

        “中国资金+中国管理+越南市场”模式

        跨国投资、海外经营与国内经营最大的区别在于不同的国家在法律、政策、人文、风俗及消费习惯、市场特点上存在着差异，是“入乡随俗”还是“复制国内”成了跨国公司在经营管理中必须面对和解决的问题。

        通过对越南客运市场的调研，运德认为：经过多年的经营和发展，自身在客运经营管理方面积累了丰富的管理经验，自身的客运业态水平、服务水平与发达国家相比已达到较高水准，与越南相比处于领先地位，运德这一先进的客运运营模式可以成为企业进军越南公路客运市场的差异化竞争优势，可使企业成功占领越南公路客运的高端市场。

        在明确了进入越南市场的切入点后，运德选择了“中国资金+中国管理+越南市场”的运作模式，并从“三个确保”入手强化山德的“中国特色”，历经1年努力，运德的中越跨国旅游客运班线已成为连接中越两国最便捷、最经济的首选出行路线。开业至今,运德—山德联营的跨国旅游客运班线共运送旅客10.74万人次，其中越南籍旅客占70%左右，其他非越南籍外国旅客占5%左右。

        这种模式的实施要点主要有三个方面：

        1．确保高档次：以现金出资方式购买中国高档次客车，确保在越南经营时的车辆档次。由于运德所选择的带有大型行李仓的高档次客车有效地解决了越南客车人货混装、旅客行李多空间小的问题，深受越南及欧洲、东盟等外国旅客的欢迎。

        2．确保高品质：全面导入运德的“直达快班服务”管理模式，对在国际班线上工作的司乘人员，无论是中国段还是越南段的人员都执行统一的服务规范、服务标准和服务流程，统一着装，乘务员必须能用两国语言为旅客提供服务，将微笑服务、知识型服务提升到导游化服务，并提出将南宁-河内班线打造为“集团第一条跨国精品线”、“黄金线”的口号，确保了运德式的快班服务在国内外的统一品质。现在，这种先进、现代的服务模式已被旅客和市场接受，越南的上流社会甚至将乘坐山德公司跨国班线出行视为的一种身份象征。

        3．确保高密度：山德公司成立之前，中越两国的交通现状是公路运输不通、南宁至河内飞机停运，火车运营时间长，且不是天天发班，两国客商出行极不方便。为此，运德牢牢把握住了这一交通真空期的发展机遇，以“天天发班”、“运游结合”、“全程直达”的模式运作国际班线，以高密度争取旅客，逐步打开市场。

        随着企业知名度、美誉度的提高，2006年下半年，运德—山德联手开发的跨国旅游客运班线又新增了北海-河内、南宁-海防2条固定班线，中越跨国班线的班次由最初的每天1个班次增加到现在的每天4班，上座率由最低时的零上升到现在的每天平均70%以上，2007年1～5月，跨国班线客运量较上年同期增长了170%。

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