通过与一些客运企业的采购人员交谈，我们发现，厂家的品牌宣传在顾客心理起的作用往往比我们所估计的小，为什么会产生这样的现象呢？主要是因为商用车的盈利特性，客运企业有专业的采购人员和技术人员，会对纳入选择范围内的每一款车进行深入、科学的评价，包括车辆质量和商务条件等，多数运输企业（尤其是大型运输企业）已经建立了详细的采购操作流程，有严格的制度规范，选择车型非常理性。在这样一套规范的采购操作流程面前，品牌作为厂家打心理战的主要武器似乎失去了威力。事实也证明确实如此：多数运输经理告诉我们，厂家的宣传对他们选择车辆的影响较小。我们需要反问，在这些关键人物的心里不能产生影响，那么厂家的品牌建设是做给谁看的呢？看来我们对顾客的体察还不够细致入微。

       品牌的威力是强大的，但是品牌发挥威力的方式却是难以把握的。在激烈竞争的市场中，品牌的威力在于当人们做选择时对品牌超出竞争对手的信任。如果顾客认为产品是可以信任的，那么厂家所做的承诺反而不再重要，因为顾客相信你会做得更好；这便是信任的力量，也是品牌的力量。建立和维持这种信任关系的工作因为人的心理的复杂性而变得非常复杂，所以我们看到，厂家有时人为地强化了品牌的力量，有时又人为地弱化了这种力量。又因为品牌建设的成就难以被量化和考核，所以厂家无法很清楚地获知每个时段的品牌建设是否可以继续，因此陷入了思考——实践——再思考——再转换实践的循环。

        多数时候，厂家的策略是通过加强对某一关键诉求点的宣传与推广强化在顾客心中的品牌印象，以此达到占领品牌高点的目的。可是这样做可能忽略了重要的一点：顾客的心真的是这么容易被虏获的么？

        要回答这个问题，就要了解成功的品牌如何赢得顾客的心理。品牌建设方法主要有两个关键：共鸣与信任。产生共鸣是顾客诉求的集中反映，信任是顾客做出一切选择的前提。深刻共鸣与高度信任，是品牌建设的最高境界。这两点其实在我国的市场环境下显得更为重要，而恰恰被严重忽略。要理解这两点为什么这么重要而又被忽略，我们就必须了解当代中国人的思想特点。

        无论我们多么融入国际化的新社会，儒家思想还是对当代中国人发挥着中巨大的影响。儒家思想对中国人的影响早已到了深入每个中国人骨髓的地步，中国人已经在儒家思想的影响下生活了几千年，儒家思想是中国各种社会关系的形成和人民的伦理、道德准则建立的核心指导思想。认识到这个问题，对我们了解现代人的世界观与价值观都有莫大的启发。

         受儒家思想的影响，中国社会自古就是一个典型的熟人社会，进入熟人圈子的人更能被其他圈内人认可和接受，而具有相同利益诉求、能够引起圈内其他人内心共鸣的人则更容易进入圈子。人们对待事务的特点是——假设陌生的就是不好的（国外也相同，不过中国表现更明显些）。这种封闭的圈子帮助维持了中国社会的稳定，但因为缺乏交流，也造成了中国社会的落后。同时由于中国的文字和文化属于发散型，缺乏逻辑思维，因此思想的奔放与社会生活中条条框框的约束，使得中国人的内心比其他任何地方的人都更加充满了矛盾。渴望自由而又担心自由的代价太大、渴望信任并别人被别人信任却又担心虚假信任带来的伤害，这是中国人典型的心态特征。从这个角度来说，中国人的心灵是最需要被慰藉的心灵，因此当西方的高质量产品挟着强大的人文关怀力度进入中国市场的时候，几乎所有的中国产品都显得不堪一击，溃不成军。可是，当我们感到品牌建设力有不逮的时候，激烈的竞争压力却使得我们没有多少时间去思考人文关怀，巨大的成长压力迫使我们做出了很多无奈的选择，这也许就是很多中国企业的尴尬处境。

        以上只是中国人特点的一个方面，主要用来解释企业如何通过理解人们的心理来推动品牌建设。结论是，我们发现，中国的顾客更加需要人文关怀，我们更需要通过引发共鸣、赢得信任来升华我们的品牌。

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