品牌运营是一项系统工程，包含了诸如品牌诉求、品牌定位、品牌蓝图规划以及品牌管理等等诸多因素，而这每个因素在品牌运营这个系统中又形成自己的系统，一个有着正负反馈的闭环系统。笔者这里不去详说品牌运营整个系统协作关系，只是看了一个关于馒头的哲理故事引发一些对于品牌运营过程中客户群体的思考。
一个故事引发的思考

      话说一个厚道的老李，做了一辈子的馒头，颜色黑，也不饱满，但斤两足，也好吃，赢得了不少客户。可随着时代的发展，后来在小巷中来了两家竞争者，卖的馒头颜色洁白，形体光亮丰美。虽然老李一直坚信，其他两家的馒头是用了硫磺、增白剂，不是技术优势，吃了对客户身体不好，一定不会影响自己的生意。但是事实证明人们还是买个头大、洁白、丰美的，老李的生意越来越淡。老李明知道自己加些硫磺、增白剂就可以唤回自己的老客户，但老李不愿意去做违背良心的事，最终选择了“告老还乡”。

      这个故事本意是告诉人们在事实的背后应该更懂得真诚、坚持做人的原则，做老李这样的厚道人。但如果站在品牌营销的角度来看待这个故事，它却是一个极好的反面案例。老李的失败正是因为缺乏了品牌运营的战略思想，没有很好地分析客户在品牌运营中的重要性。另外，对自己过分的坚持其实是一种自我认识的不足，同时老李对竞争对手的认识存在着不足、对客户的需求认识也存在着不足，都注定了必将淘汰出局。

      现在我们从两个假设开始，立足于品牌运营的战略思考，给老李进行调理一下，结果必将发生改观。

      第一，假设硫磺、增白剂加入到面粉中做成馒头真的对客户身体有害，老李将自己的健康馒头工艺加以推销，形成自己的品牌核心价值。黑、黑的健康，是纯真的面粉色；干瘪、干瘪的结实，吃的有劲，是正宗人工和出来的。以客户追求健康的胃口为切入点，那么后果将出现改观的。这些看似不美观的特点加上健康的定义，那将形成老李与其他竞争对手的差异化，最终塑造成自己的品牌竞争力。

     大、洁白、丰美是客户购买的第一感性认识，感性的东西虽然可以在第一印象中形成购买力，但不能持久，持久的东西一定是建立在理性上的认识。

      第二，假设硫磺、增白剂的适量使用有效地增加馒头的丰美度，不会产生伤害，那么老李应该跟上时代步伐，除此之外，老李在学习引进的过程中发挥自己做馒头多年的技术优势，这同样可以站在提供“个头大、洁白、丰美”馒头的同一平台上，以“技术服人”。

      因为对于客户而言，此时健康不会受到伤害，就象车辆性能满足了客户需求一样，“个头大、洁白、丰美”这样的外观造型、内室舒适等感性认识就成为了主导地位。

     谈及此，老李的失败归根结底是因为忽视了客户群体的感知在生意中的重要性，也忽视了自己的优势需在客户的心目中达成真正意义上的共识，形成持续购买的竞争力。其实忽视了客户群体的感知，那将是对生意的终结，也是对口碑的终结，从而终结一个品牌塑造。

     对于客车品牌运营，客户群体又变的比老李的客户更复杂，因为他需要兼顾的不是单一的客户，同时不单一之间又存在着相互的关联，笔者将其画成一个简图，称之为品牌运营图。如何实现有效的品牌运营，客户群体协调发展，越系统越强劲。

      认识客户群体，需要调整的品牌运营概念

     在客车行业中，讨论品牌建设所面对的客户群体一般指的是客车的使用者，而这个所谓的使用者其实是代表购买者的。那为什么又称为使用者呢，这就是我们常将客车作为生产资料看待所引起的。

     在客车销售过程中，或我们客车制造企业常称呼为客户的，多是指客运企业的相关领导或职员，他们在客车购买过程中起到了考察、对比、分析、推荐以及决策等不同的功能。一旦客车实现了销售，客车就作为客运企业的赢利工具，从赢利角度而言，客运企业的人员，甚至包括了驾驶员，都称为使用者。客车成为客运企业一个集体盈利的工具，“使用”一词便用的自然，用的合乎情理。

      对于品牌运营，一直以来就是围绕“客车作为生产资料”进行的，这注定了品牌运营跳不开以购买者为中心开展的格局。另外，关系营销是由计划经济向市场经济发展的产物，是价格竞争日趋激烈而被上升到一定的高度，在一个以购买者为中心的品牌运营过程中，也就逃离不了关系营销的影子。我们总结各家客车制造企业所进行的各项活动，诸如客户联谊会、巡展、新闻发布会等等都带着关系营销成分。活动直接面对的就是笔者所指的购买者，客运企业领导或职员。

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