04年以来，随着客车出口量的不断增加，出口海外成为中国客车业正在急于开拓的营销渠道。中国在人力成本方面的天然优势和近年来飞速提高的制造水平，使得中国制造的客车正在受到很多国家，特别是第三世界国家，越来越多的青睐。这个变化的不期而至，让很多企业感到很突然，一些企业在二年前还没有专门出口部门，现在出口部门已经成为企业中最受重视的部门之一。“中国将成为世界客车的制造中心”。这是很多专家做出的预测。今天，这个目标正离我们越来越近。
渠道致胜
我曾经在《客户资源：客车业竞争的关键因素》一文中，提到这样一个观点：现实客车业的竞争关键因素不是产品，也不是服务，而是渠道（客户资源）。在产品同质化的背景下，客车业也是一个渠道致胜的行业。在中国客车业走向海外的大格局下，渠道致胜仍然适用。中国客车业没有海外销售的经验，更没有成熟稳定的渠道，现实中的销售案例很多都是代理商找上门来的，这有一定的偶然性。在没有渠道的情况下，生产企业的议价能力是很弱的，因为代理商手上都是最少有两家企业可以谈的，这种现象其实对客车业出口的长远影响是不利的。一但给中国客车贴上“低价”的标贴，再想翻身就不容易了。可以讲，中国客车目前在成本方面的优势在不掌握渠道的情况下会变成自相杀价的劣势，重演中国家电业出口的一幕。
关于如何建设渠道，我想有太多的专家都会有这方面的建议。我只是想说，中国客车业在走向海外的时候，不能低三下四的最想赚回一点加工费，要雄心树立自己的品牌，要掌握利润最多最有话语权的环节。要让中国客车业成为民族汽车工业中最先实现领导世界!
成本领先
一般来讲，企业常用的发展战略主要有三种：一是成本领先；二是差异化；三是聚焦战略。成本领先是中国企业最常用的一种战略。中国客车业的出口优势也是成本优势，成本领先也是很多企业走向海外的既定战略。但是我们必须分析成本领先中的成本到底是指哪些成本？人工成本，这是很多人都能正确回答的问题。中国客车出口是不是还要维持“二亿条裤子=一架波音飞机”的等式？
成本领先战略没有错，但是我们不能满足于人工成本的现状优势。主要原因有以下三点：一是人工成本优势不会持续，随着中国经济的发展和人民币的升值，人工优势正在逐渐弱化；二是人工成本产生的是低附加值效益，很容易在相互竞争中被挤压掉；三是人工成本优势如果不附加技术进步和品质改善，低成本就是等同于低品质，优势就转成劣势，破坏中国客车整体品牌形象。
因此，确定成本领先战略不能只着眼于工人成本。中国客车生产企业在整体成本管理水平方面还有很多改善的方面。例如，不局限于生产成本管理，把眼光向前延伸到产品的市场需求分析、相关技术的发展态势分析，以及产品的设计；向后延伸到顾客的使用、维修及处置。将涉及到产品的技术成本、生产成本、库存成本、销售成本，以及对顾客的维修成本、处置成本等。还有一项最重要的决策成本，如相关成本、机会成本等等。我们必须在每个环节上都深挖成本，这才能形成真正的成本领先战略。
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