日前，在深圳市一家大型旅游客运公司——Z公司的车辆采购中，大金龙一举夺得20辆旅游车的大单，合同总价过千万。国内多家主流厂商参与了竞争，经过激烈争夺，“大金龙在最后几秒钟胜出”该公司负责人徐总说。

     Z公司是深圳市场上最大的旅游运输公司，为市政府、高交会等提供用车，并长年服务于腾讯等多家知名企业。Z公司的车辆采购结果对周边类似运输企业的示范效应很大，是同行买车的风向标。同时，公司的车辆采购机制科学、规范、严谨，若要赢得这家公司的采购合同，客车企业必须具备冠绝群伦的实力。

      据徐总讲，大金龙的快速反应与满足顾客需求的能力在这次竞争中得到了一次很好的体现。徐总告诉我们，作为深圳市的大型旅游客运企业，Z公司在长期的车辆采购经验中，已经形成了一套完善的采购决策机制，结合车辆用途，他们在决策时对车辆的评价顺序是：价格、外观、配置、服务。

     Z公司长期经营旅游客运，徐总本人就有三十多年的运输从业经验，熟知车辆性能，公司积累的丰富的维修、保养经验足以使他们对车辆运营成本进行很好地控制，因此对客车企业的承诺普遍不甚感冒。当下产品同质化现象比较严重，进入Z公司选择范围内的几个不同品牌车辆的产品性能相差较小，因此企业非常清楚，产品价格对运输企业的投资收益影响最明显，所以价格便成为了企业最为关心的内容。谈判进行到最后，价格成为Z公司与各客车企业谈判的唯一障碍。徐总告诉我们，大金龙的销售人员反应迅速，快速给出报价，而其他客车企业的销售人员反应较慢。最后成交的价格仍比Z公司的要求高一截，但结合大金龙的综合表现与大金龙在最后一刻的成交决心，促使他们选择了大金龙。等到他们与大金龙谈判结束时，其他客车企业的销售人员已是后悔莫及。大金龙的快速反应不但帮助了自己获得了订单，也帮助Z公司提高了采购效率。

     Z公司采购的这批车的主要用途之一是今年下半年举行的第九届高交会用车，因此车辆外观显得尤为重要。徐总告诉我们，根据公司多年的运营经验，车辆外观是影响乘客上座率的决定性因素，因此车辆外观在车辆采购决策中几乎具有一票否决权。大金龙的客车一贯具有外观大气、漂亮的特点，Z公司对大金龙客车的外观设计有信心。另外，徐总还说，与他们打交道的多家旅行社对大金龙的客车多有溢美之词，长期合作下来，来自旅行社与乘客的意见成为公司选车的重要依据，大金龙在旅行社与乘客中的良好口碑使公司形成了一种心理倾向——大金龙的客车一定漂亮，这种心理倾向形成了一种信任，最终成为大金龙的先天优势。

     车辆的配置是影响车辆性能的主要因素，因此企业在选车时必须对车辆的各项配置进行严格的考察。Z公司的车辆技术人员在中方面具备丰富的经验，同时他们也听取了客车企业的意见，综合考虑后，认为大金龙的客车配置合理，能够满足企业运营与保养的需要。

     在谈判过程中，Z公司对客车企业提出了苛刻的要求，如为解决车窗玻璃因雨水影响美观的问题，要求在车身两侧加装水槽，每辆客车增加一套座椅枕头套以备调换等要求，大金龙都一一快速满足，这种服务精神使企业感到满意。

     正是以上价格、外观、配置与服务的综合表现，使大金龙在最后时刻胜出。在客车企业的销售案例中，20辆客车不算大单，但是大金龙在这20辆客车销售过程中的表现，已经明显表明了大金龙与其他客车企业的差别，也是大金龙客车综合竞争实力的一次充分展现。