拙眼看北京国际商用车展 |
| From: 运输经理世界 Author: 谭佳 |
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作为客车行业新人，有幸参加和观摩整个北京国际商用车展，无疑是个很好的学习机会。几天时间虽不能让我了解整个行业，看透那些对我来说非常高深的技术和专业精髓，却多多少少对客车有些新的认识。固然我的看法浅薄，措词也不尽标准，但有些感想却真不吐不快，。
车展作为一种特殊的销售方式，除展示企业形象以外也是同行间相互了解、相互学习交流的平台。客车产品是展示企业形象的最直接方式。但很多客车生产厂家，特别是中小型生产厂家因为整体实力、推广预算等原因，展出的场地和产品的数量都非常有限。而客车产品作为一种服务于大众又要为公交、客运集团创造收益的耐用消费品，能在车展上实现销售的毕竟是凤毛麟角。更多的目标消费群体保持着观望态度，而厂商则是借这个机会展示企业的新产品或者企业文化，以扩大下一轮的销售业绩或市场影响。我认为，突出展览风格的个性化是展示企业形象较好的手段，也是营销创新的一种思路。
这种个性化风格首先表现在产品的个性差异化上面。客车产品作为展览的主要因素，必定是关注的焦点，而找准产品的诉求点是尤为重要。对于相当一部分客车生产厂家而言，展出的客车产品不论从外观还是工艺，都很难达到行业领跑者产品品质的高度，要想在档次上实现超越仅仅通过产品的整体展示不能实现。但很多客车产品在某些方面却是市场和业界最具特色而独一无二的。比如本次车展上京华客车的京剧脸谱造型，就有浓郁的地方和文化特色。对于这种特点，有的厂商会加大力度宣传，有的只是点到为止。我十分赞同在展会上放大产品的某一项特点加以宣传。如同田忌赛马，既然同类产品胜出机会渺茫，差异化展示说不定可以达到意想不到的效果。
其次是展台布置的个性化。一般来讲，展台布置多选用企业标准色或者与其标准色相近的色彩。风格上多根据展车的数量、大小而定，缺乏整体推广的连续性和主题性。车展中不难发现，相似的展台比比皆是，除实力雄厚几家厂商外，却很少有较为个性的展台出现。我不主张客车企业一味追求展台的面积宽敞和豪华，而应根据推广费用创造精制突出的特色化展览风格。“特色”可以理解为地方特色、人文特色或者品牌特色。但这里所说的品牌特色最好能细化到一个点，再用一些比较直观的方式诠释和深化这个点，使进入展台留下的第一印象就是发现这种特色，或者因为特色而关注展台。
第三是展会的活动形式。现在较为普遍的一种方式是车模。随着展会的升级，模特的档次也在不断变化，男模、洋模成为客车厂商吸引眼球的噱头。而各种活动形式的愈演愈烈，使得其他活动形式也粉墨登场，小提琴、拉丁舞等层出不穷。但笔者还是认为，客车展会上的形式过于单调和雷同。也许很多人会认为在形式上花钱太不值得，但如果想要在芸芸众生中脱颖而出这还真是个简单可行的方法。活动的目的当然是吸引场内人气，这部分人当中不乏同行、媒体及行业关注者，而避免不了非目标人群也为展馆增加了人气，形成了热闹的场面。以重庆恒通为例，车展上的川剧变脸吸引了众人驻足观看，也让媒体行文有了好的噱头。
除此以外，我认为发放的纪念品也是可以有所改进和创新的。小礼品应不仅仅只送目标客户，也应该看到非目标人群的传阅和宣传效果。毕竟客车最后的服务对象是公众，在公众中扩大知名度也应该作为广告的目标之一。那么剩下的就是怎样选择一个能代表企业特色的小玩意。仅以安源客车的方向盘形状钥匙扣和恒通客车的能说重庆话的辣椒开瓶器为例，前者在突出实用性又具有行业特色；后者乃具有地方特色。若能再和展台的风格统一，相信会达到更好的宣传效果。
因为笔者眼光有限，所能看到想到的仅仅如此，也希望我的些许拙见能带给业界推广者一些思考，对我来说也是幸事。
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