记者：倍耐力在目前中国市场的重点区域是哪些？
　　鲁卡：我们公司把中国市场分成了三个区，北区、中区和南区，在这三个区目前我们的销量平衡得比较好。这三个区的销量大致差不多，但是不同规格的产品会有些出入，因为不同市场会有不同的需求。

　　记者：作为新进入中国市场的品牌，倍耐力在市场推广方面有什么特点和独到的操作模式？
　　鲁卡：我们倍耐力品牌进入中国市场虽然是短短的时间，但是我们的销量并不是很少，应该说是取得了很好的一个成绩。主要的一个强项是我们能够学得很快，你学得越快，你便发展得越快。倍耐力有这方面的经验，因为我们在全球很多恶劣的市场取得了成功，我们在南美的巴西等国家，产品市场占有率非常高，客户也很满意；我们在中东、在俄罗斯这些客户对轮胎要求比较苛刻、使用环境也比较恶劣的市场，也取得了很大的成功。中国的市场也非常恶劣，我们把以前所总结的经验拿到中国来，研究适合中国使用的轮胎，我们的适应性就会很强，这就是我们的强项。我们越早得把产品用到客户中去，我们越快地面对我们所存在的问题，越快地去提高我们的产品，那就是我们能够取得进步的一个强项。当然不断改进产品质量是一个持续的过程，在中国我们还会不断提高我们的产品性能，来适应中国的市场使用。

　　记者：在宣传方面是如何来辅助产品改进、促进产品销售的？
　　鲁卡：我们公司其实主要是侧重把我们的产品呈现给用户，因为卡车轮胎都是用户在使用。所以在产品发布时我们举行了一个全国性的产品发布会，在代理商层面邀请了很多零售商参加每省1-2场的零售商会议。同时我们在全国举行了500多场的路演，在零售商层面邀请了司机当面解释产品特征、性能，以及他们使用了有什么好处，解答他们的疑问。因此我们在短短的时间里做了很多事情，来帮助进行推广。我们销售员的日常工作中重点是放在零售商的支持上，他们会过去拜访零售商，协助他们把产品卖到用户手里去，培训他们如何去销售产品。当然，我们产品越多卖出去，客户使用得越多，对我们来说就是最好的广告。

　　记者：在进入中国市场一年多时间以来碰到过那些困难，请展开谈谈。
　　鲁卡：当然了，我们碰到过一些问题，任何一个品牌进入中国这样一个如此恶劣的环境，客户对轮胎的需求又这么大，当会碰到一些困难。具体说来首先是品牌知名度方面，在中国市场倍耐力的轿车轮胎知名度很高，但是卡车轮胎知名度偏低。这就是为什么我们举行500场路演，向客户介绍什么是倍耐力，倍耐力产品特点在哪里的原因，这也是一种广告。另外就是产品方面，我们公司拿一个新的产品来进入中国市场，要求我们不断调试产品是适应中国市场使用，所有国外厂家进入中国都会遇到这样的问题，需要不断调试产品，来适应中国市场。

　　记者：有没有碰到价格方面困扰？
　　鲁卡：其实这并不是一个价格压力的问题，只要你产品的定价，与产品性能是相符的话，客户能够意识到产品的强项。对于中国的客户群来说其实很简单，但是不容易。如果他们掏了钱且觉得物有所值，一般来说价格还是容易被接受。我们跟其他厂家碰到的问题是一样的，就是原材料价格上涨的压力。尤其是今年5月到9月间原材料价格的大幅上涨的压力，但这不是我们独家的问题，是整个行业面临的重要问题。

　　记者：您怎么看待中国卡车胎市场？
　　鲁卡：当然，中国市场是最大的一个市场，这个市场又显得非常拥挤，所有的大品牌都在这个市场竞争，竞争也最为激烈。包括米其林、石桥、固特异、横滨等大的国际品牌都进入了，并不是每一个品牌都非常强，但是这些前十名的品牌对中国市场都是非常重视。当然我们中国也有很多的轮胎厂家，他们的产量也是非常大。如此激烈的一个市场对倍耐力是一个挑战，我们也对中国市场非常感兴趣，我们也有信心在竞争中我们能取得一个合适的位置。我们认为中国市场很快就会有所改变，跟发达国家市场接轨，原因是国家政策加大对高速公路建设投入，以及一些对轮胎行业客户使用轮胎以及对运输行业的整改和标准越来越规范；所以行业里面的竞争对手也要适应包括法律在内的市场变化，相信中国市场会跟国际慢慢接轨。不过只有那些重视产品质量、重视产品开发、重视如何服务客户如何让客户受益的品牌才能保持持久的竞争力。

　　记者：倍耐力在中国的服务理念是什么？
　　鲁卡：在服务这一块，我们的销售团队主要会对代理商和零售商提供支持，提高其产品销售能力；同时在车队成立专门的客服团队，专门进入车队提供服务，帮助他们用好产品，降低成本，解答疑难。在网络方面，我们会选择做一些专营倍耐力的形象店，以及专卖的零售店；在培训方面，我们会加强培训，即将在中国成立培训学校，成为全球四所培训学校之一，专门针对代理商和零售商的员工进行培训。

　　记者：倍耐力未来中国市场规划：
　　鲁卡：我们在中国高端轮胎市场要争取一个比较合适的占有率，具体的占有率目标目前不便透露；
另外我们的真空胎也会马上上市，我们会在真空胎及原配胎市场争取一个合适的份额。

　　采访结束后，鲁卡先生向记者询问个人对倍耐力的看法时，记者敏感的意识到，鲁卡先生是在不放过任何一个做调查的机会。这也验证了采访过程中鲁卡先生一直提到过的适应中国的理念。的确，“一切为了适应市场”或许就是倍耐力在中国取得成功的最大原动力。

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