——专访倍耐力轮胎有限公司销售与市场总监鲁卡

      在上海市吴中路边上有一栋只有编号没有名字的矮楼房，里面却盘踞着一家拥有130年历史的跨国集团公司，她就是倍耐力。就在这里，记者采访了倍耐力轮胎有限公司销售与市场总监鲁卡先生。接受采访的鲁卡先生干练、睿智、而又坦率真诚。

　　记者：请简单介绍一下倍耐力进入中国市场的历程：
　　鲁卡：2005年6月，我们与山东一家路通轮胎公司建立合资公司进入中国市场，倍耐力持有60%股份，路通公司持有40%股份，当时的路通公司拥有世界上最为先进的轮胎生产设备。同年八月份，我们集团总部派出集轮胎产品研发、工厂生产管理、企业财务、物流、人事管理等全方位的专家团队全面接管中国公司工作。我们工厂产能开始是50万套/年，现在有所提高，是70万套/年。我们的生产设计产能很快就可以达到120万套/年左右，而且我们有这个潜力。

　　记者：您刚才所提到的120万台/年的产量有没有具体时间计划？
　　鲁卡：这得根据市场需求量来看，因为我们的产品刚上市，市场需求量增势很快，如果产品接受程度高，市场需求量能达到这个规模的话，我们就可以马上将产能提到这个数量。这个也跟我们的策略有关系，因为我们在中国生产的轮胎只在中国销售。

    　记者：目前倍耐力卡车轮胎的主要产品有哪些？
　　鲁卡：我们产品侧重于重卡轮胎，从900（轮胎直径，毫米单位）到1200的轮胎都有，倍耐力目前只有1000-1200的轮胎，900的产品很快就会上市，还有真空胎也很快就要上市。

　　记者：相对其它品牌，倍耐力产品的独特优势
　　鲁卡：我们一般不愿意评价我们的竞争对手，我们的重点是在我们自身的工作。倍耐力轮胎的强项是我们在根据中国具体形势设计适合中国市场使用的轮胎，这里面包括我们对轮胎结构、比如说胎体结构，主要是它的趾口这一块的加强，以及我们对轮胎的配方、胎面胶、花纹的设计都是为了针对中国的环境来设计的，而且是在不停提高。我们的目的是让客户付出价格来购买倍耐力轮胎比较实惠，而且用起来成本便宜。

　　记者：从05年进入到目前销售量是多少？
　　鲁卡：2005年只在中国的卡车轮胎销量（包括合资以前）大概在15-20万套之间，今年国内销量已经超过了30万套。

　　记者：倍耐力在中国市场营销模式是什么？
　　鲁卡：我们的营销模式主要是在替换市场这一块，我们在替换市场上在每一个省选择的代理商都非常有限，会严格选择1-2家代理商。这些代理商能力非常强，而且跟我们是长期合作。我们公司对我们的代理商和零售商的利润看得很重，我们不希望拥有太多代理商之后发生的跨区域或者互相之间形成冲突的现象，所以网络控制比较严格。我们主要通过替换市场销售，但并不意味着我们对原配市场不重视，我们目前也在跟主要厂家保持最紧密地联系，提供一些轮胎产品供他们原配。

　　记者：选择代理商的条件是什么？
　　鲁卡：首先代理商必须是公司财务状况比较良好，这是最起码的条件；其次代理商要具备丰富的高端品牌操作经验和能力、能管理好自己的网络和销售的成熟团队，再次是需要比较懂轮胎产品，同时要求以倍耐力为主营品牌，与倍耐力达成长期的合作关系，但是不过分强调独家代理。

　　记者：国内网点布局现状？
　　鲁卡：我们在刚刚合资以后，我们很多同事在中国市场作了很多调查，拜访了很多客户，初步选择了一些优秀的代理商进入我们的选择范围，而后经过考虑在每个省选择1-2家建立合作关系。当然这种工作时一直都在持续进行中，由我，因为我是负责卡车胎销售和市场的，带领我们的团队每个月都会拜访我们的代理商和零售商，指导他们怎样进行销售。当然如果有不合适的代理商，如果不能满足我们的要求，我们将会对他们进行更换，目前我们在全国有50家左右的代理商。

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